갱신형 vs 비갱신형, 고객에게 선택권을 줄 때의 설명 기준과 화법

실무에서 갱신형 vs 비갱신형 이야기가 나오면, 설계사 입장에서도 말문이 조금 막힐 때가 있습니다. “갱신형은 나쁘다더라”, “비갱신형은 비싸다더라” 같은 단편적인 이미지 때문에, 어느 쪽을 어떻게 추천해야 할지 애매해지는 순간이 많으셨을 거예요.

이 글에서는 선배 설계사의 입장에서 갱신형 vs 비갱신형의 기본 구조를 짚고, 고객에게 선택권을 줄 때 어떤 설명 기준과 화법으로 풀어가는 게 좋은지 실무 중심으로 정리해보겠습니다. “어디까지 설명하고, 어디서부터는 고객에게 선택을 맡길까?” 고민될 때 참고하시면 좋습니다.

1. 왜 갱신형 vs 비갱신형 설명이 늘 어렵게 느껴질까?

갱신형 vs 비갱신형은 단순히 “보험료가 오르냐, 안 오르냐” 문제가 아닙니다. 고객 입장에서는 평생 소득 패턴, 건강 상태, 가족 계획까지 엮여 있는 주제라서 한 번에 딱 떨어지는 정답을 주기가 어렵습니다.

그래서 설명이 길어질수록 고객은 “그럼 설계사님이 알아서 좋은 걸로 해주세요”라고 넘기고 싶어 하고, 설계사는 “괜히 나중에 원망 들을까 봐” 갱신형 vs 비갱신형 중 어디에 무게를 두기 애매해집니다. 이럴수록 ‘정답 찾기’가 아니라 ‘선택 기준 정리’에 집중하는 것이 훨씬 편합니다.

2. 갱신형 vs 비갱신형, 고객에게 이렇게 풀어서 설명해보세요

기본 개념은 잘 알고 계시겠지만, 고객에게는 갱신형 vs 비갱신형을 약관 용어가 아니라 “생활 언어”로 풀어주는 것이 중요합니다.

(1) 갱신형 – “지금은 가볍게, 나중에 다시 조정하는 구조”

고객에게는 이렇게 설명해볼 수 있습니다.

“갱신형은 지금 보험료 부담을 줄이는 대신, 일정 기간마다 건강 상태와 나이에 맞춰 보험료를 다시 조정하는 방식입니다. 지금은 가볍게 가져가고, 나중에 상황 보면서 줄이거나 바꾸실 수 있는 구조라고 보시면 됩니다.”

(2) 비갱신형 – “지금 좀 더 내고, 나중엔 신경 덜 쓰는 구조”

비갱신형은 이렇게 풀어주면 이해가 빠릅니다.

“비갱신형은 처음부터 조금 더 내는 대신, 정해진 기간 동안 보험료가 변하지 않는 구조입니다. 나중에 소득이 줄어들거나 건강이 나빠졌을 때도 ‘여기만큼은 그대로 간다’고 고정해두는 느낌이라고 보시면 됩니다.”

이렇게 설명해두면, 갱신형 vs 비갱신형이 단순히 “오르는 vs 안 오르는”이 아니라 “지금 vs 나중에 어느 시점에 부담을 둘 것인가”의 문제라는 걸 자연스럽게 이해시킬 수 있습니다.

3. 갱신형 vs 비갱신형, 고객에게 선택권을 줄 때 기준 4가지

“설계사님이 보시기에 뭐가 더 좋아요?”라는 질문이 나오면, 바로 답을 주기보다 아래 네 가지 기준을 고객과 함께 점검한 뒤 갱신형 vs 비갱신형의 조합을 제안하는 방식이 좋습니다.

(1) 예산 – 지금 당장 월 얼마까지 ‘편하게’ 낼 수 있는가?

비갱신형 비중을 늘리면 현재 보험료가 올라가기 쉽습니다. 이때 중요한 건 “최대한 많이”가 아니라 “편하게 꾸준히 낼 수 있는 선”입니다.

예시 멘트:

“고객님 가정에서는 보험 쪽으로 월 ○○만 원까지는 크게 부담 없이 내실 수 있을까요? 아니면 ○○만 원을 넘기면 다른 지출을 줄이셔야 할 것 같으세요?”

이 질문에 대한 답을 기준으로, 비갱신형을 어느 정도까지 넣을 수 있을지 큰 틀을 잡을 수 있습니다.

(2) 보장 유지 기간 – 언제까지 이 보장을 꼭 가져가고 싶은가?

20년만 가져가도 되는 보장인지, 60·70세 이후까지 가져가야 안심되는 보장인지에 따라 갱신형 vs 비갱신형 비중이 달라집니다.

예시 질문:

• “이 보장은 60세 이후에도 꼭 계속 가져가고 싶으세요, 아니면 자녀 독립 이후에는 줄이셔도 괜찮으세요?”
• “은퇴(예: 60~65세) 이후에는 보험료 부담을 어느 정도까지로 잡고 계신가요?”

(3) 건강과 재가입 가능성 – “나중에 바꿀 수 있다”는 말이 의미 있으려면?

갱신형을 많이 두고 “나중에 바꾸자”고 말할 때, 전제 조건은 “나중에도 비슷한 조건으로 재가입이 가능할 만큼 건강이 유지된다”는 것입니다. 가족력·기저질환·최근 진료 이력 등을 고려해서 현실적인 선을 고객과 함께 보는 게 필요합니다.

(4) 소득 패턴 – 지금이 소득의 피크인가, 앞으로 더 올라갈 가능성이 있는가?

20대·사회초년생, 30대 초반이라면 앞으로 소득이 오를 가능성이 큽니다. 이런 경우 갱신형으로 시작했다가, 소득이 안정되는 시점에 비갱신형으로 옮겨타는 전략도 설명해줄 수 있습니다.

반대로 50대 이후, 소득이 줄어들 예정인 분들은 그 시점 이후에 보험료가 확 오르는 구조는 최대한 피하는 게 현실적입니다. 이런 분들일수록 핵심 보장은 비갱신형으로 고정해두는 쪽에 무게를 둘 수 있습니다.

4. 갱신형 vs 비갱신형을 섞을 때의 설계 원칙과 설명 화법

실무에서는 갱신형 vs 비갱신형을 “둘 중 하나를 고르는 문제”가 아니라 “어떻게 섞을지의 문제”로 보는 게 현실적입니다.

(1) 핵심 리스크는 비갱신형으로, 주변부는 갱신형으로

고객이 가장 두려워하는 리스크(예: 암·뇌·심장, 어린이 중증질환 등)는 가능한 비갱신형 비중을 높여서 “평생 가져가는 기본 축”으로 설명하고, 상대적으로 우선순위가 낮은 특약들은 갱신형으로 두어 유연성을 확보하는 방식이 많습니다.

예시 멘트:

“고객님이 가장 걱정하시는 부분(예: 암·뇌·심장)은 나중에도 계속 가져가실 수 있도록 비갱신형 비중을 높이고, 그 외 보조적인 부분은 갱신형으로 둬서 나중에 조정하실 수 있게 설계해보겠습니다.”

(2) 금액이 아니라 ‘버틸 수 있는 선’을 같이 찾는 화법

“이 정도면 내셔야죠”가 아니라, “이 정도면 편하게 내실 수 있을까요?”라는 질문 구조로 바꾸면 고객이 스스로 예산선을 말하게 됩니다. 그 선 안에서 갱신형 vs 비갱신형 조합을 맞추면 “강요받았다”는 느낌이 줄어듭니다.

(3) “나중에 오르면 연락 주세요”가 아니라, ‘체크포인트’를 미리 잡아주기

갱신형을 포함해 설계할 때는 “오르면 연락 주세요” 대신, “갱신 시점이 ○○년쯤인데, 그때 다시 한 번 같이 보시죠”라고 구체적인 시점을 잡아주는 것이 좋습니다. 캘린더에 메모해두고, 실제로 그 시점에 가볍게 메시지 한 번만 보내도 고객 신뢰도가 크게 올라갑니다.

5. 고객에게 갱신형 vs 비갱신형 선택권을 줄 때 쓸 수 있는 질문·화법 예시

1) 상담에서 쓸 수 있는 질문 예시 (3~5개)

• “보험료는 지금 조금 더 내더라도 나중에 마음 편한 쪽이 좋으세요, 아니면 일단 지금 부담을 줄이는 쪽이 더 좋으세요?”
• “60세 이후에는 보험료를 얼마나 줄이고 싶으신지 숫자로 대략 잡아보면 좋을 것 같은데요, 월 ○○만 원 아래로 맞추고 싶으세요?”
• “현재 건강 상태와 가족력까지 봤을 때, 나중에 보험을 새로 가입하시는 게 편하실까요, 아니면 지금 구조를 좀 단단하게 해두시는 게 마음 편하실까요?”
• “오늘은 ‘갱신형 vs 비갱신형 중 무엇이 정답’보다는, 고객님 가정에 맞는 조합을 같이 찾아보는 데 집중해도 괜찮으실까요?”
• “보험료가 5년 뒤, 10년 뒤에 어느 정도까지 올라갈 수 있는지 시뮬레이션을 같이 보시고 결정하실까요?”

2) 상담 롤플레잉 스크립트 – 선택권을 주는 갱신형 vs 비갱신형 설명

설계사: 갱신형 vs 비갱신형은 어느 한쪽이 무조건 좋다 나쁘다기보다는, 고객님 가정의 ‘지금’과 ‘나중’ 중 어디에 부담을 두실지 선택하는 문제에 가깝습니다.

고객: 뉴스 보면 갱신형은 나중에 많이 오른다고 해서 좀 걱정되긴 해요.

설계사: 네, 그래서 제가 일단 고객님 30·40·50·60대를 이렇게 나눠서 소득·지출 구조를 간단히 그려봤습니다. 지금 30~40대에는 자녀 교육비가 본격적으로 들어가기 전이라 조금 더 낼 수 있는 구간이고, 50~60대에는 은퇴를 준비하셔야 해서 보험료를 줄이고 싶으신 구간으로 보이거든요.

고객: 네, 맞아요. 은퇴 이후에는 많이 내고 싶진 않아요.

설계사: 그래서 제 제안은, 가장 중요한 암·뇌·심장 쪽의 기본 축은 비갱신형으로 잡아서 은퇴 이후에도 보험료가 크게 흔들리지 않게 해드리고요. 그 외에 선택적인 부분은 갱신형으로 두어서 지금 보험료 부담을 조금 낮추는 조합입니다.

고객: 그러면 완전 비갱신형보다는 지금은 조금 저렴해지는 거죠?

설계사: 네, 맞습니다. 대신 제가 갱신 시점이 되는 ○○년을 미리 체크해놓고, 그때 한 번 더 점검 연락을 드리겠습니다. 그때 상황 보고 줄일 건 줄이고 유지할 건 유지하는 방향으로 같이 보시면 됩니다. 결정은 제가 아니라 고객님이 하셔야 하기 때문에, 선택지를 2~3개로 정리해서 보여드릴게요.

이런 식으로 갱신형 vs 비갱신형을 설명하면, 고객이 “설계사가 자기 유리한 쪽으로만 끌고 간다”는 느낌 대신 “내 상황에 맞춰 같이 조합을 만들어 가는구나”라는 인식을 갖게 됩니다.

6. 정리 – 갱신형 vs 비갱신형, 정답보다 ‘함께 기준을 세우는 과정’이 더 중요하다

정리해보면, 갱신형 vs 비갱신형은 설계사가 대신 정답을 내려주는 것이 아니라, 고객과 함께 선택 기준을 세우는 과정입니다. 예산, 보장 유지 기간, 건강·재가입 가능성, 소득 패턴 네 가지를 기준으로 현재와 미래의 부담을 어떻게 나눌지 그림을 먼저 그리고, 그 위에 갱신형 vs 비갱신형을 조합하는 방식이 가장 현실적입니다.

오늘 상담에서 한 가지라도 적용해보신다면, “갱신형은 안 좋다면서 왜 넣었어요?” 같은 오해를 줄이고, “설명 듣고 나니까 선택 기준이 훨씬 명확해졌다”는 피드백을 받으실 수 있을 겁니다.

오늘도 현장에서 고객에게 어려운 내용을 쉽게 풀어 설명하고 계신 설계사님들, 갱신형 vs 비갱신형 설명도 설계사님만의 언어로 잘 다듬어가시길 응원합니다. 한 번 정리해두면, 앞으로 수없이 반복해서 쓰게 되는 ‘나만의 스크립트’가 되어줄 거예요.

참고자료

• 금융감독원 금융소비자정보포털 파인 – 보험상품 안내 및 갱신형/비갱신형 구조 설명 자료
• 금융위원회. 금융소비자 보호 및 보험상품 관련 정책자료
• 각 보험사 상품설명서·약관 내 갱신형 vs 비갱신형 관련 조항 및 내부 교육자료 등