“보험료가 너무 비싸요”라고 할 때 보장 우선순위 정리·조정 방법

상담 잘 진행되고 분위기도 괜찮았는데, 마무리 단계에서 갑자기 “보험료가 너무 비싸요” 한마디에 판이 뒤집히는 경험, 다들 한 번쯤 있으실 겁니다. 이 말을 듣는 순간 머릿속이 하얘지고, “그럼 어느 정도까지 생각하셨어요?”라는 말만 기계적으로 꺼내게 되기도 하죠.

오늘은 선배 설계사 입장에서, 이 말을 어떻게 받아들이고, 어떤 순서로 보장 우선순위를 정리·조정해 가면 좋은지, 현장에서 바로 활용할 수 있는 프레임과 화법을 정리해 보겠습니다.

1. “보험료가 너무 비싸요”라는 말의 진짜 의미부터 읽어보기

고객이 말하는 “보험료가 너무 비싸요”는 정말로 숫자 자체가 비싸서일 수도 있지만, 실제로는 다른 의미가 숨어 있는 경우가 많습니다. 대략 이런 범주로 나눠볼 수 있습니다.

• ① 비교 기준 부족형 – “얼마가 적정선인지 잘 모르겠는데, 막연히 부담된다”
• ② 우선순위 불명확형 – “다 중요해 보이는데, 무엇을 포기해야 할지 모르겠다”
• ③ 과거 경험 트라우마형 – “예전에 과하다고 느낀 적이 있어서 조심스럽다”
• ④ 가계 재무 압박형 – “다른 지출(대출·교육비·생활비) 때문에 여유가 없다”

그래서 곧바로 “그럼 얼마까지 가능하세요?”라고 묻기보다, 이 말 뒤에 숨은 ‘감정’과 ‘상황’을 한 번만 더 짚어주는 게 좋습니다. 그래야 보장 우선순위를 조정할 때도 고객이 “함께 조정했다”고 느끼게 됩니다.

2. 우선 설계사가 정리해야 할 것: 필수·중요·선택 보장 구분하기

고객과 대화를 하기 전에, 설계사 본인 머릿속에 보장 우선순위 기준이 먼저 잡혀 있어야 합니다. 즉, “어떤 보장은 웬만하면 건드리지 않는다”와 “어디서부터는 조정 가능하다”를 미리 구분해 두는 겁니다.

예를 들어 성인 기준으로 아주 단순하게 보자면,

• 필수 보장 – 암·뇌·심장 등 주요 질병 진단, 수술, 입원, 큰 손해를 막는 실손·손해보장
• 중요 보장 – 재진단, 소액암/소액질환, 특정 질환 강화, 장기 간병 등
• 선택 보장 – 생활 편의성 향상, 이벤트성 보장, 빈도 대비 체감 효과가 낮은 특약들

실제 기준은 설계사마다 다를 수 있지만, 어쨌든 본인만의 3단계 구분이 있어야 고객이 “보험료가 너무 비싸요”라고 할 때, 어디를 먼저 조정할지 방향을 잃지 않습니다.

3. 보장 우선순위를 세우는 프레임: 생존 → 치료 → 생활 순서

고객과 함께 보장 우선순위를 세울 때, 가장 설명이 잘 먹히는 구조 중 하나가 “생존 → 치료 → 생활” 세 단계로 나누는 방식입니다. 고객 입장에서도 이해가 쉽고, 무엇부터 줄여야 하는지 그림이 명확해집니다.

(1) 1단계 – 생존(가장 큰 재정 리스크를 막는 보장)

가장 먼저 지켜야 할 부분입니다. 암·뇌·심장 같은 중대 질병, 큰 수술, 장기 입원 등 “발생 시 가계에 치명적인 타격을 줄 수 있는 리스크”를 다룹니다. 이 영역은 웬만하면 마지막까지 지키는 걸 원칙으로 설명해 두는 것이 좋습니다.

(2) 2단계 – 치료(치료 과정에서 반복적으로 들어가는 비용)

항암치료, 방사선, 재활, 통원치료 등, 한 번의 진단 이후에 이어지는 치료비를 다루는 보장입니다. 가계 상황에 따라 조정할 수 있지만, 그래도 최대한 건드리지 않도록 기준을 세워두면 좋습니다.

(3) 3단계 – 생활(생활 편의, 위로금, 부가 보장)

입원 위로금, 특정 소액진단, 각종 부가 특약처럼 “있으면 좋지만, 없어도 생존·치료에는 큰 지장이 없는” 보장들입니다. 실제로 “보험료가 너무 비싸요”라는 말이 나왔을 때 제일 먼저 조정하는 영역이기도 합니다.

상담 중에 이 3단계를 그림으로 그리든, 말로 정리해 주든 한 번 설명해 두면 이후 보장 조정이 훨씬 수월해집니다. “생존 쪽은 최대한 지키고, 생활 쪽에서부터 줄여볼게요”라고 자연스럽게 합의를 끌어낼 수 있습니다.

4. “보험료가 너무 비싸요”가 나왔을 때 실제 상담 대화 흐름

이제 실제 상담 상황을 가정해 보겠습니다. 핵심은 “즉시 할인”이 아니라 “기준을 다시 세우고, 그에 맞게 보장 우선순위를 같이 조정하는 느낌”을 주는 겁니다.

1) 먼저 확인해야 할 질문 (3~5개)

• “어느 정도 수준부터 ‘조금 부담된다’고 느끼셨는지 솔직하게 말씀해 주셔도 괜찮을까요?”
• “지금 가계에서 가장 크게 부담되는 지출이 어떤 쪽인가요? (대출, 교육비, 생활비 등)”
• “지금 설계안에서 가장 꼭 지키고 싶은 보장, ‘이건 꼭 넣고 싶다’ 싶은 부분이 있으실까요?”
• “반대로 ‘있으면 좋긴 한데, 없다면 꼭 후회까진 아닐 것 같다’고 느끼신 부분도 있으신가요?”
• “월 ○○만 원 이하로 떨어뜨리는 것이 목표일까요, 아니면 조금만 줄이면 괜찮으실까요?”

2) 상담 롤플레잉 – 보장 우선순위 조정하기

고객: 전반적으로는 괜찮은데… 보험료가 너무 비싸요. 이 정도면 좀 부담이 되네요.

설계사: 네, 솔직하게 말씀해 주셔서 감사합니다. 먼저, 고객님이 생각하시는 “부담된다”는 기준을 한 번만 짚어봐도 괜찮을까요? 월 어느 정도까지는 괜찮고, 어느 선부터는 불편하신지요.

고객: 한 ○○만 원 이하였으면 좋겠어요. 지금 설계안에서 한 ○만 원 정도는 줄었으면 합니다.

설계사: 좋습니다. 그러면 방향은 “지금 설계안에서 월 ○만 원 정도를 줄이되, 나중에 후회가 많이 남는 보장은 최대한 살려두는 것”으로 맞춰보겠습니다. 그렇게 해도 괜찮으실까요?

고객: 네, 그렇게 해보죠.

설계사: 제가 설계할 때 보장을 세 단계로 나누고 있습니다. 1단계는 생존 – 큰 병이나 큰 사고처럼 집안에 치명적인 타격을 줄 수 있는 부분이고요. 2단계는 치료 – 항암, 재활 같은 반복비용. 3단계는 생활 – 있으면 좋은 위로금 성격의 보장들입니다.

고객: 아, 네.

설계사: 지금 고객님 설계안에서는 1단계 생존 보장을 우선으로 맞춰두었고, 3단계 생활 보장이 조금 넉넉하게 들어가 있는 상태입니다. 보험료를 줄이려면, 보통은 3단계에서부터 조금씩 줄이는 게 후회가 적습니다. 3단계 보장 중에서 제가 보기에 줄여볼 만한 부분이 두세 군데 있는데, 한 번 같이 보시겠어요?

고객: 네, 그게 좋겠네요.

설계사: 좋습니다. 그러면 A안은 지금 설계안 그대로, B안은 생활 쪽 보장을 조정해서 약 ○만 원 줄인 안, C안은 조금 더 타이트하게 줄여서 ○만 원대까지 낮춘 안, 이렇게 세 가지를 비교해 보여드리겠습니다. 세 안을 보시고, 고객님 마음에 가장 편한 지점을 같이 찾아보시죠.

이런 식으로 “금액 조정 = 막 깎는 것”이 아니라, “보장 우선순위를 함께 다시 설계해 가는 과정”이라는 인식을 심어주는 것이 중요합니다.

5. 조정 후에는 반드시 남겨야 할 한 줄: “왜 이렇게 줄였는지”

“보험료가 너무 비싸요” 이후 보장을 조정해 계약이 성사됐다면, 그걸로 끝이 아니라, 반드시 “이렇게 줄인 이유”를 기록으로 남겨 두셔야 합니다.

고객에게는 카카오톡이나 문자로, “○○님과 상의해서, 생존·치료 보장은 최대한 유지하면서 생활 보장은 이 정도 수준까지 조정했습니다. 추후 여유가 생기면 다시 강화할 수 있도록 기록 남겨두겠습니다.” 정도 한 줄만 남겨도 훨씬 신뢰도가 다르게 느껴집니다.

설계사 입장에서도, 나중에 리모델링·재상담 때 “당시 어떤 기준으로 보장을 줄였는지”를 기억해 두면 다시 제안할 수 있는 여지가 생깁니다.

6. 정리 – “보험료가 너무 비싸요”는 거절이 아니라, 재설계의 출발점

정리해보면, 고객의 “보험료가 너무 비싸요”는 단순한 거절이 아니라, “우리 집 상황에 맞게 기준을 다시 맞춰달라”는 신호일 때가 많습니다.

설계사는 먼저 필수·중요·선택 보장을 머릿속에서 나누고, 고객과는 생존·치료·생활 세 단계로 보장 우선순위를 공유한 뒤, 2~3개 안을 함께 비교해 보는 방식으로 조정해 가면 좋습니다.

오늘 상담에서 “비싸다”는 말이 나왔다면, “아, 이제 진짜 설계를 같이 만들어갈 수 있는 단계에 왔구나”라고 받아들이셔도 좋겠습니다. 오늘도 숫자 뒤에 숨은 고객의 진짜 고민을 읽어내고 계신 설계사님들, 현장에서 작은 문장 하나가 큰 신뢰로 돌아오시길 응원합니다.

참고자료

• 금융감독원 금융소비자정보포털 파인 – 가계 재무관리 및 보험상품 관련 기초 정보
• 금융위원회. 금융소비자 보호·보험상품 구조 관련 정책자료
• 각 보험사 FP 교육자료 및 고객 상담·리모델링 사례집 등