설계사 교육(회사/지점 교육)만으로 충분한지, 개인 스터디 필요성에 대한 의견

현장에서 자주 나오는 질문이 있습니다. “교육은 매주 듣고 있는데, 왜 실적은 그대로일까요?” 또는 “설계사 교육(회사/지점 교육)만 열심히 들으면 되는 거 아닌가요?” 저도 초반에는 ‘교육만 잘 따라가면 다 되겠지’라고 생각했던 적이 있습니다.

결론부터 말씀드리면, 설계사 교육(회사/지점 교육)은 ‘필수’이긴 하지만, ‘충분조건’은 아닐 때가 많습니다. 이유는 간단합니다. 교육은 평균을 맞추는 장치이고, 개인 스터디는 내 약점을 때려잡는 장치거든요.

1. 설계사 교육(회사/지점 교육)의 장점과 한계: “공통 언어”는 만들지만 “개인 약점”은 못 잡는다

설계사 교육(회사/지점 교육)의 가장 큰 장점은, 조직 전체가 같은 방향을 보게 만든다는 점입니다. 상품 업데이트, 제도 변화, 핵심 포인트를 빠르게 공유하고, “우리 조직은 이렇게 설명한다”는 공통 언어를 만들 수 있죠.

그런데 교육만으로 부족해지는 순간이 생깁니다. 대표적으로 이런 케이스요.

• 교육 내용은 이해했는데, 막상 고객 앞에서 말이 안 나온다
• “그건 왜 필요한데요?” 질문이 나오면 머리가 하얘진다
• 내 고객군(30대 맞벌이/자영업/고연령 등)에 맞는 적용이 어렵다
• 반복되는 나의 실수(설명 과잉, 질문 부족, 마무리 약함)가 고쳐지지 않는다

이유는 구조적으로 명확합니다. 설계사 교육(회사/지점 교육)은 “다수에게 유효한 평균 해답”을 줍니다. 하지만 실제 실적은 “내 약점이 어디인지”에 달려 있고, 그 약점은 사람마다 다릅니다.

2. 개인 스터디가 필요한 진짜 이유: 교육을 ‘내 언어’로 바꾸는 과정이 없기 때문

교육을 많이 들었는데도 실전에서 흔들리는 분들을 보면, 거의 공통적으로 “내 언어로 소화”가 안 된 상태입니다. 설계사 교육(회사/지점 교육)에서 들은 문장을 그대로 외워서 말하려다 보니, 고객 질문이 조금만 틀어져도 무너집니다.

개인 스터디는 딱 이 부분을 해결해줍니다. 내 고객, 내 화법, 내 상담 흐름에 맞춰 ‘내 버전’으로 바꾸는 시간이니까요.

개인 스터디가 특히 효과적인 3가지 영역

• 상담 스크립트 정교화 : 질문 흐름, 반박 처리, 마무리 멘트
• 케이스 축적 : 실제 상담에서 나온 질문/거절/감정 포인트를 기록하고 복기
• 약점 보완 : 나만 반복되는 문제(설명 과다, 마무리 약함, 상품 비교 약함)를 집중 훈련

3. 설계사 교육(회사/지점 교육)만으로도 충분한 사람 vs 개인 스터디가 필수인 사람

솔직히 말하면, 설계사 교육(회사/지점 교육)만으로도 어느 정도 잘 굴러가는 분들도 있습니다. 다만 조건이 있습니다.

(1) 교육만으로도 비교적 잘 되는 케이스

• 고객군이 조직의 주력 타깃과 거의 동일하다(대표 상품·대표 스크립트가 그대로 먹힘)
• 이미 상담 경험이 많아서, 교육 내용을 바로 실전에 ‘변환’할 수 있다
• 성향이 실행형이라, 교육에서 배운 걸 곧바로 테스트하고 개선한다

(2) 개인 스터디가 사실상 필수인 케이스

• 소개·신규 유입이 적어서 “한 번의 상담” 성공 확률을 올려야 한다
• 고객이 까다롭거나 정보 수준이 높은 편이다(반박/비교 질문이 자주 나온다)
• 내 실수가 반복된다(설명 과잉, 마무리 약함, 후속관리 루틴 없음)
• 전문 분야를 만들고 싶다(어린이보험/법인/상속/실손청구/후유장해 등)

특히 “내가 원하는 포지션”이 뚜렷해질수록 개인 스터디의 효율이 폭발적으로 올라갑니다. 교육은 넓게, 스터디는 깊게. 이 조합이 오래 가는 설계사들이 흔히 택하는 방식입니다.

4. 개인 스터디, 이렇게 하면 부담 없이 ‘실적’으로 연결됩니다

개인 스터디라고 해서 거창하게 책상 앞에 몇 시간 앉아있을 필요는 없습니다. 오히려 설계사 일은 “짧게, 자주, 실전 중심”이 더 효과적입니다. 아래는 제가 추천하는 최소 루틴입니다.

(1) 하루 30분 개인 스터디 루틴(혼자 버전)

• 10분 : 오늘 상담에서 나온 질문 1개를 적기 (예: “갱신형이 왜 더 비싸져요?”)
• 10분 : 그 질문에 대한 ‘한 문장 답변’ 만들기 (내 말투로)
• 10분 : 그 한 문장을 고객 유형 2명에 맞춰 변형해보기 (젊은 부부/자영업 등)
• 다음날 : 실제 상담에서 그 문장 1번 꼭 써보기

(2) 2~3명 소규모 스터디(주 1회 60분) 추천 포맷

팀 스터디를 한다면, “정보 공유”보다 “롤플레잉”에 시간을 더 쓰는 걸 추천드립니다. 정보는 어차피 설계사 교육(회사/지점 교육)에서 듣게 되거든요.

• 각자 지난주 상담에서 나온 ‘거절/질문’ 1개씩 가져오기
• 한 사람은 고객 역할, 한 사람은 설계사 역할로 3분 롤플레잉
• 제일 좋은 “한 문장”을 채택해 각자 말투로 다시 만들기
• 다음 주까지 실제 상담에서 사용하고 결과 공유

5. 고객 대화 예시: 교육 내용을 ‘내 언어’로 바꾸는 질문과 스크립트

아래는 설계사 교육(회사/지점 교육)에서 배운 내용을 고객 앞에서 자연스럽게 쓰기 위한 질문과 스크립트 예시입니다. “교육 멘트”를 그대로 읽는 느낌이 아니라, 고객 상황으로 끌어오는 게 포인트입니다.

1) 고객에게 던질 질문 예시 (3~5개)

• “지금 제일 걱정되는 건 암/뇌/심장 중 어느 쪽이세요?”
• “보험은 ‘병원비’ 중심으로 보세요, 아니면 ‘소득이 멈추는 상황’까지 같이 보세요?”
• “설명 들으시면서 제일 헷갈린 단어가 뭐였어요? 그 단어만 먼저 풀어드릴게요.”
• “유튜브나 카페에서 봤던 내용 중에 아직 찜찜한 게 하나만 있다면 뭐예요?”
• “오늘 상담 끝나고 ‘이 정도면 정리됐다’ 싶은 기준을 하나만 만들고 가면 좋겠는데, 어떤 기준이 필요하세요?”

2) 상담 스크립트 예시 (롤플레잉)

고객: 다른 설계사 말도 들어봤는데, 설명이 다 달라서요. 누가 맞는지 모르겠어요.

설계사: 네, 그럴 수밖에 없어요. 그래서 저는 “정답”을 말하기보다, 고객님 댁 상황에 맞는 “기준”을 먼저 같이 만들고 싶습니다. 기준이 생기면 누구 설명을 들어도 덜 흔들리거든요.

고객: 기준이요?

설계사: 네. 예를 들어, 고객님은 암이 걱정이 더 크신지, 뇌·심장이 더 걱정이신지부터 정해볼까요? 그리고 보험료는 월 얼마까지가 ‘편한 선’인지도요. 그 두 가지가 정해지면, 오늘 설계안은 그 기준에 맞춰서 정리해드릴 수 있습니다.

고객: 아, 그렇게 정리하면 덜 헷갈릴 것 같네요.

설계사: 맞습니다. 이게 설계사 교육(회사/지점 교육)에서 배운 내용의 핵심인데, 저는 그걸 고객님 상황에 맞춰 ‘번역’해서 드리는 역할을 하겠습니다.

6. 정리 – 설계사 교육(회사/지점 교육)과 개인 스터디는 ‘역할 분담’이다

정리해보면, 설계사 교육(회사/지점 교육)은 기본기와 공통 언어를 만드는 데 꼭 필요합니다. 하지만 그 교육을 “내 고객 앞에서 통하는 말”로 바꾸는 과정은 개인 스터디가 훨씬 효율적입니다.

교육이 ‘지도’라면, 스터디는 ‘내 발에 맞춘 신발’이라고 생각하셔도 좋습니다. 같은 지도를 봐도, 누구는 길을 잘 찾고 누구는 헤매잖아요. 개인 스터디는 그 차이를 줄여주는 장치입니다.

오늘도 교육 듣고, 상담 뛰고, 후속관리까지 하느라 바쁜 설계사님들, 하루 10분이라도 “내 언어로 바꾸는 스터디”를 해보시면 생각보다 큰 변화가 생기실 겁니다. 현장에서 고생하시는 모든 분들, 파이팅입니다.

참고자료

• 금융감독원 금융소비자정보포털 파인 – 보험 기초 및 금융소비자 유의사항
• 금융위원회. 금융소비자 보호 및 보험모집 관련 제도 안내 자료
• 각 GA/보험사 교육자료(상품 개정, 약관 구조, 모집 준칙 및 민원 예방 가이드)